ネットビジネスのTOC（制約理論）活用

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ドラッカーの「時間から始める」を実践

金曜日 12月 16th • TOC理論 Category

ドラッカーは
「仕事からではない、時間から始める」と言っています。
ではこれは具体的にどうしたら実践できるのでしょうか？

ドラッカーをよく読んでいる人を中心に
これまでいろんな方に質問してみましたが
あまり満足の行く回答を得られたことがありません。

ところが、TOCはこれを見事に実践に落としこんでくれました。
「時間は全ての人に取って制約条件である」ことを前提として
「時速◯円　時給◯円」を目安にするのです。

例えばこんな貴金属店の事例があります。

同時期にAとBの商品を仕入れた。
Aの1個あたりの儲けは10000円。
Bの1個あたりの儲けは20000円。

Aの商品は仕入れて1ヶ月後に完売した。
Bの商品はなかなか売れなかった。
しかし33ヶ月後にその商品が廃盤になり
「もう買えなくなる」という需要で完売した。

お店は「我慢して在庫しておいた甲斐があった」と
大喜びであることが多いと思いますが、
果たして経営的に考えて本当に喜べるでしょうか？

ここで「儲け ÷ 時間」を日給で計算してみます。

A：10000円　÷　1ヶ月　÷　30日　＝　日給333円
B：20000円　÷　33ヶ月　÷　30日　＝　日給20円

ということで、B商品は300個くらい売っていたらやっと
「コンビニのアルバイトと同じくらい」の日給になります。
33ヶ月、バイトをやっていたほうが多分儲かります。
対してA商品は20個も売ればバイトよりはいいでしょう。

こんなことなら、B商品は早いうちに見切り価格で処分し、
そのお金でA商品や他の商品を仕入れ直した方が
はるかに日給が上がるチャンスがあります。

「いつまでたっても暮らし向きが良くならない」
という方は、売上や儲けが多い少ないだけを考えず
時速・時給というものを一度徹底的に考えてみると
大きな発見があると思います。

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全体を見てリスクを軽減

日曜日 12月 11th • TOC事例 Category

TOCを1回勉強して会社全体を見る業務フローを書いただけで
突然のリスクのダメージが最小限に軽減できたという事例です。

新潟の食品製造販売業で担当者は社長の息子さん。
社長が怪我で倒れて離脱したが、業務フローが頭に入っていたので
業務時間が少ししか増えなかったと喜んでおられます。

レポートを読むと

・ボトルネックが移動した！と認識する
・ボトルネックに比較的自由に作業が出来る人が入って徹底活用する

これが自然とできている素晴らしい事例だと私は思います

【事例の報告】

まずは実店舗のほうから（業務フローを）書いたのですが
書き終えたのが10月2日で、翌日10月3日に
弊社社長が利き手の肩を脱臼してしまい
社内で社長の作業を穴埋めする事になっていました(^^;

翌日からの仕事は、｢暫く深夜の帰宅になるだろうなぁ…｣と
考えて覚悟していたのですが、

意外な事に帰宅する時間は1時間遅くなる程度で、
ストレスを感じる程遅い時間に帰宅する事がありませんでした。

というのも、自分自身でどこの作業がボトルネックになる
という事を理解していたのが大きいように思えます。
(これは社長も良かった！と言ってくれました^^)

社長の仕事は揚げ物がメインなのですが、
パートさんと家族従業員に別の製造を任せ、
自分が揚げ物をメインに担当する事で
これは出来たのかなと勝手に解釈しております。

TOC知る前の自分では到底気付けなかったので、
この大事な部分を気づけた事は、本当に感謝しております。

ーーー　レポートここまで

残業代と余計な体力を使わないのはもちろんですが
業務が思ったほど混まないので慌てることもなく、
品質も維持できてミスも少ない。
つまり信用と売上も落とすことがない。

全体を見ることは想像以上に見えない効果を
思い知ることになると実感しています。

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競合の多さを逆手に取る

土曜日 12月 3rd • TOC事例, TOC理論 Category

一昨日Facebookで募集開始した日光TOC、
もう15名にお集まりいただいています。
大変ありがたいことですし、TOCが必要とされる時代の流れを感じます。

先日のTOC講座で、以前に書いた「あの忙しい日々は何だった」の
事例を紹介していたのですがその時に競争の激しい
ネットビジネスの特性に思い至りました。

こちらの事例は約500商品ある中の20の売れ筋商品を
例年以上に積むために、残りのあまり売れない商品を全部
「取り寄せ」表示にして在庫を少なくして行きました。

この「売れない商品を切る」というのは、
ネットショップはリアルよりも非常にやりやすいのです。

例えば実店舗のスーパーマーケットで
これを安直にやってしまうとどうでしょう。

地域で少数ながらも必要としている方から
「すぐに手に入らなくなった！」と支持を失っていく
リスクが大いにあると想像します。

しかしネットショップでは日本中、世界中に
「競合さん」がいるので、1店舗が売らなくなっても
他に十分注文の受け皿があるのです。

もしかしたら、ある商品群を切ったために
他の店舗に注文が行くと「他店に代わりに売って頂く」
状態となり、両店舗とも業績が上がるかも知れません。

そう考えると、創世記に中小ネットショップの
多くが成功した◯◯屋を作るという「専門店戦略」は
やはり間違っていなかったと思います。
現在はそれが進化して、アイテム単位での
得意分野の競い合いになっています。

競争が激しいということを逆手に取って
「得意でない商品を代わりに売って頂く」ことが
最高の利益を生み出し時間が大幅に短縮できるとすれば？

TOCの思想と理論が浸透していくと
とても人間らしい仕事ができる業界、世の中に
なっていくことが明確にイメージされてきます。

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業務フローで抜け落ちている点

金曜日 12月 2nd • MQ会計, TOC理論 Category

TOC講座では、部分ではなく全体を見るために
ゲーム終了後に会社の業務フローの作成をします。

最近この業務フロー作成で確信してきたことが1つあります。
「業務フローで意識が抜け落ちていて書かれない点がある」

それは「集金業務」です。
つまり会社とお客様との接点。
売上や粗利（スループット、MQ）が発生する点です。

今週のTOC講座でも、部門ではなくて会社全体のフローを
書かれた方が3社いらっしゃいましたが、
全て「お金をいただく」業務は見当たりませんでした。

その場で「お客様からお金はどこでいただくんですか？」と
お聞きすると「そんなことは全然イメージしてなかった」
というような反応がほとんど、それよりも自分の周辺業務の
細かい所、もっと小さな所が気になるようです。

これはつまり業務フロー作成時では、多くの方はどっぷりと
コストの多い少ないが評価基準のトップに来る
「コストワールドに居る」ということ。

しかしながらTOCをはじめとした優れた経営理論は
「粗利（スループット、MQ）が一番」

お客様に貢献するためにどれだけの志でコストをしっかりかけるか
コスト以上に儲けを出すかが評価基準となります。

業務フローを書いている時点でどのようにヒントをお伝えするかが、
「コストワールド」から「スループット(MQ)ワールド」に
思考転換する重要な鍵になりそうな気がするのです。

MQ会計を発明した西順一郎先生の言葉は「MQに指針を取れ」。
では目的地のMQはどこでどのように発生しているか？
知らないなら指針の取りようがない。

お客様が買っていただかない限りはどの部門も儲からない。
ひいてはメーカー、卸、小売のサプライチェーン全てが儲からない。

特に私の周囲のネットショップさんは
製造をしていない小売業が多いので
「会社の全体を見るには、会社の一番外を見る」
つまりお客様・他社との繋がりを想像でもいいから
まず書いてみることを徹底してみようと思います。

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被災ショップ復興にTOC理論を活用

水曜日 11月 23rd • TOC事例, TOC理論 Category

2011年3月11日に起こった東日本大震災。
震災復興に様々な取り組みが行われていますが
ここでもTOC理論が大いに活用できると感じています。

特に初期の支援物資の流通や在庫の方法などは
全体を見る視点一つでどれだけの命が救えるか？と考えると、
TOC理論の普及に使命感を感じる程です。

ここでは岩手県釜石で被災したネットショップの支援活動に
TOC理論と業務フローが大いに役立った事例をご紹介します。

地震後の津波で不幸にも女性店長が亡くなられたショップさん。
私は1週間前にこの店長さんと大阪でお会いしていたので
本当に信じられない気持ちが今でもなくなりません。

残された旦那様はこのネットショップのバックヤードを
担当していましたが、大きな悲しみを乗り越えて
ショップを再興する決意を固めました。

このお手伝いこそ我々ができる支援、と考え
私と2名のネットショップ専門家が4月28日〜30日の
3日間の予定で「ショップ再オープン」を目標に岩手を訪問しました。

ここで最初の最初に行なったのが、会社全体の業務フローを書き出し
ボトルネックを特定するということです。

いわて花巻空港に到着するとすぐに飛び込んだのがホームセンター。
業務フロー作成の模造紙と付箋、マジックをまず買い込みます。

支援者は精鋭の専門家ですが、専門的な改善事項が先行すると
「部分最適」に陥ってしまい、ザ・ゴールであるショップの再開が
3日間の時間内でできない可能性があります。

ここではまず全部の業務を大雑把に書きだして
どこを支援したらいいのか？　＝　ボトルネックはどこか？を
全員がしっかり把握する。出来上がった業務フローがこれです。

左ができて初めて右ができる。上ができて初めて下ができる。
このように業務の従属性を大雑把に整理します。

一見してフローの矢印が集まる場所が2ヶ所ありました。
まずは仕入れのルート。3つあるうちの一番長いルートが
オリジナル商品の制作入荷のフローで、実は重要な商品。
しかし部品の仕入先5社を店長さんが担当していたので
連絡先がわからない。

商品がないと後ろの業務は全く意味が無い！ということで
4月28日ゴールデンウィーク前の平日、電話をかけまくって
何とか商品ルートを通すことができました。

次に大きなボトルネックが販売の上から2番目、
明らかに細くなっている場所があります。

これは作ったウェブコンテンツを
ネット販売のシステムに掲載するという業務。
これも亡くなった店長さんが行なっていました。

1日目はフローの制作と商品ルートの確保に費やしましたので
2日目の作業は決まりました。この販売システム掲載方法の研修と
コンテンツ制作支援に全精力を傾けることです。

2日目は全体を見る役目の私は、作業としてはほぼ何もなし。
ここでは余計なことをしないで横で再開後の計画に入ります。

研修・作業は2名の精鋭専門家が素晴らしい勢いで行い、
どんどんウェブページが変わっていって午後3時頃には
商品をアップして注文が入り始めました。

2日目にして支援完了。十分自分の足で立って頂くだけの
基礎は出来上がりました。

3日目は予定があいたので、被災地に入ることにし
店長さんに手を合わせてこれからの支援の決意を新たにしました。

繰り返し書きますが、TOCの全体最適という考え方は
多くの命と生活を救うものだと私は実感しています。

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その問題は解決しないと決める：部分最適より全体最適

木曜日 11月 17th • TOC事例, TOC理論 Category

あるネットショップさんが変な在庫切れを起こしていました。

「10個在庫がある。20個注文が来た。
10個その方のために取置きをして10個メーカーに発注。
その間に5個の別の注文が来た。
10個は倉庫の中にあるのに、売約済なので出せない。。。」

商品が目の前にあるというのに売れないという機会損失。
さらに

・売れ筋が20商品あり、それぞれでこの問題が起こるので
繁忙期はワケがわからなくなる
・取り置き管理がシステム的に非常に難しい
・ウェブでは在庫切れ表示になるのでかなり売り逃す
・お客様が納期を遅くして倉庫代わりにされることがある
・メーカーさんは納期をはっきり言わない

といういろんな症状がこのショップを悩ましていました。
あなたならどうしますか？

当初、この会社は入荷と在庫、取置きの管理システムを
詳細に作り込むことで、つまりTOCで言う部分最適で
「何とか」乗り切ろうと考えていました。

しかし、相談の結果「これらの問題自体には対処しない」
ということを意思決定しました。

まずやったことは、これらの症状を全て書き出すこと。
そしてこれらの症状が起こっているそもそもの根本原因は何か？
ということをショップ全体を見て一緒に考えた時に

「そもそもスループット（MQ、粗利益）を稼ぐ
商品の必要在庫が足りないこと」

に行き着きました。

だから、売り逃がしや取り置きが起こり
そのためのシステム開発も膨大な時間とお金をかけて
しなくてはいいけなくなる。その根本原因を無くせば良い。

それによって、ショップの意識が
「去年よりもっと厚い在庫を、先手先手でメーカー発注する」
ことに集中しました。

売れ筋商品を（今までのこの会社に比べて）
思い切って発注する。

そのための準備、ここが重要。
売れない商品を全部在庫無しにして取り寄せ扱いにし
自由に使えるキャッシュを増やす。

結果は信じられないくらい楽に業績アップ。担当者いわく

「過去最高利益、そしてあまりに時間があるので
この利益は計算間違いなのではないかと戸惑っています。」

ということになりました。

問題がたくさん発生している時に、何よりも全体を見る。
「それを自体を解決しない」という意思決定をすることが
現場でのTOC活用においては劇的に効果があることを
実感した事例です。